Seul, personne ne rattrape le compte rendu oublié

Le métier qui n'a pas de rôle support

Un agent indépendant ou un mandataire porte tout : la prospection, les estimations, la rédaction des annonces, les photos, les visites, la négociation, le suivi vendeur, l'administratif, la facturation. Rien de tout cela n'est délégué, et rien n'est rattrapé par quelqu'un d'autre.

Face à cette charge, chacun établit sans y penser une hiérarchie de ce qui se fait et de ce qui attend. En haut : ce qui rapporte tout de suite, ou ce qui a une échéance. En bas : ce qui n'a ni échéance ni conséquence immédiate. Le compte rendu de visite est structurellement en bas de cette liste, et il n'y a personne pour le remonter.

Le coût, lui, est différé de plusieurs semaines — et c'est pour cela qu'on ne le relie jamais à sa cause. Un vendeur sans nouvelles ne se plaint pas : il attend, puis il téléphone, puis il regarde ce que dit le confrère d'à côté.

Ce qui change avec trente secondes

Le raisonnement est arithmétique, pas moral. Une tâche de vingt minutes placée en fin de journée ne se fait pas, quelle que soit la discipline de celui qui devrait la faire. Une tâche de trente secondes placée sur le trottoir se fait, parce qu'elle n'a pas besoin d'être planifiée.

La deuxième ligne est celle qui surprend : le temps réellement passé baisse peu, parce que personne ne passait vraiment trois heures vingt. Ce qui change n'est pas le temps gagné, c'est le nombre de comptes rendus qui existent.

Le mandat exclusif, et ce qu'il exige

Un indépendant vit du mandat exclusif : c'est lui qui protège le travail investi. Or l'exclusivité se défend rarement sur les honoraires et presque toujours sur le service rendu — et le service rendu le plus visible, pour un propriétaire qui ne voit pas ce qui se passe, c'est d'être informé.

Beaucoup de mandats exclusifs prévoient d'ailleurs une périodicité de compte rendu, et le mandataire doit de toute façon rendre compte de sa gestion au mandant. Le point sur cette obligation mérite d'être lu avant la prochaine signature : c'est un engagement facile à tenir quand l'outil suit, et gênant à ne pas tenir quand le mandat se conteste.

Un outil dimensionné pour une personne

Le principal risque, quand on est seul, est de s'équiper d'une suite conçue pour une agence de vingt personnes. Elle demande du paramétrage, elle facture des modules inutiles, et elle finit ouverte une fois par mois.

• Rien à paramétrer. Le compte se crée, les biens s'importent en collant le lien des annonces, et la première visite peut être suivie le jour même.
• Tout se fait au téléphone. La dictée, la relecture, l'envoi : l'ordinateur ne sert qu'à préparer les rendez-vous vendeurs.
• Aucun outil à remplacer. Ce que vous utilisez déjà reste en place — le sujet est traité sur la page consacrée aux CRM.
• Un tarif à la taille. Un indépendant ne paie pas la grille d'un réseau : la grille est établie sur la taille de l'équipe.

Par quoi commencer

Par le mandat qui vous agace le plus : celui qui se visite et ne se vend pas, avec un vendeur persuadé que le marché finira par bouger. Suivez-en les trois prochaines visites, puis regardez ce que les trois comptes rendus mis bout à bout vous donnent pour le rendez-vous suivant.

C'est la manière la plus rapide de savoir si l'outil vous sert — y compris si la réponse est non, ce qui arrive quand le volume de visites est faible. Le seuil est discuté franchement sur la page consacrée aux logiciels de compte rendu de visite.