Suivi vendeur
Combien de visites faut-il pour vendre un bien ?
Tout le monde a un chiffre en tête, et tous les chiffres circulant sur le sujet sont faux — non parce qu'ils sont mal calculés, mais parce que la question elle-même ne veut rien dire prise isolément.
Pourquoi la moyenne ne sert à rien
Un studio d'investissement dans une ville étudiante, une maison familiale en périphérie et un bien atypique en centre ancien n'ont rien de comparable. Le premier se décide parfois sans visite physique, le deuxième suppose deux visites et un conjoint à convaincre, le troisième attend l'acquéreur unique qui le comprendra.
Une moyenne toutes catégories confondues additionne ces trois réalités et produit un nombre qui ne décrit aucune d'entre elles. Pire, c'est un chiffre qui se retourne toujours contre l'agent : un vendeur à qui l'on annonce « en moyenne huit visites » attendra sereinement la huitième, puis contestera à la neuvième.
L'indicateur qui remplace la moyenne
Ce qui compte n'est pas le nombre de visites, c'est ce que les visites produisent. Trois cas, trois lectures.
| Situation | Lecture |
|---|---|
| Peu de visites demandées | Le bien n'est pas vu ou est écarté sur l'annonce. Le nombre de visites n'est pas l'indicateur, le nombre de contacts l'est. |
| Des visites, des secondes visites, pas d'offre | Le bien plaît mais le prix bloque au moment de s'engager. C'est le signal de prix le plus net. |
| Des visites, aucune seconde visite | Écart entre l'annonce et la réalité, ou défaut rédhibitoire découvert sur place. |
La deuxième ligne est la plus utile en rendez-vous vendeur : une seconde visite signifie qu'un acquéreur a envisagé sérieusement d'acheter. Plusieurs secondes visites sans offre écrite constituent un argument autrement plus fort que « ça fait déjà six visites ».
La répétition, seul signal fiable
Une objection isolée est un avis, souvent lié au visiteur plutôt qu'au bien. La même objection formulée par quatre visiteurs qui ne se connaissent pas devient une caractéristique du bien, et personne ne peut sérieusement soutenir le contraire.
C'est ce basculement qu'il faut savoir montrer, et il ne se montre qu'avec des comptes rendus écrits. Sans eux, il ne reste qu'un souvenir d'agent contre une conviction de propriétaire. C'est pour cela que les comptes rendus doivent exister avant qu'on en ait besoin, ce que la dictée en sortant du bien rend tenable.
Comment s'en servir au rendez-vous
Le chiffre à poser sur la table n'est jamais le nombre de visites seul. C'est toujours un couple : visites et ce qu'elles ont produit.
- « Six visites, deux secondes visites, aucune offre écrite. »
- « Sur les six comptes rendus que vous avez reçus, quatre mentionnent le poste travaux en rapport au prix. »
- « Les deux acquéreurs revenus une seconde fois se sont arrêtés au même endroit. »
Ces trois phrases ne contiennent aucune opinion. Elles obligent le vendeur à conclure lui-même, ce qui est la seule conclusion qu'il acceptera. La méthode complète est détaillée dans l'article sur l'annonce d'une baisse de prix.
Ce qu'il faut dire au moment de l'estimation
Le meilleur moment pour désamorcer cette question est le rendez-vous d'estimation, avant qu'un chiffre ne s'installe. Plutôt que d'annoncer un nombre de visites moyen, annoncez un mécanisme.
Je ne vous dirai pas combien de visites il faudra : personne ne le sait. Ce que je peux vous garantir, c'est que vous recevrez un compte rendu écrit après chacune, le jour même. Au bout de quatre ou cinq, nous saurons tous les deux ce que le marché dit de votre bien, et nous en tirerons les conclusions ensemble.
Cette phrase fait deux choses à la fois : elle évite de poser un compteur qui se retournera contre vous, et elle transforme l'engagement de suivi en argument d'exclusivité. Encore faut-il pouvoir la tenir — voir ce que dit l'obligation de rendre compte au mandant.
FAQ
Les questions qu'on nous pose.
Combien de visites en moyenne pour vendre un appartement ?
Aucune moyenne n'est exploitable, parce qu'elle mélange des biens qui n'ont rien de comparable. L'indicateur utile est le rapport entre les visites, les secondes visites et les offres : c'est lui qui distingue un problème de prix d'un problème d'annonce.
Beaucoup de visites sans offre, qu'est-ce que ça signifie ?
Presque toujours un prix supérieur à ce que le marché accepte pour ce bien, ou un écart entre l'annonce et la réalité découvert sur place. Les comptes rendus de visite permettent de trancher entre les deux.
Faut-il communiquer le nombre de visites au propriétaire ?
Oui, mais jamais seul : accompagné de ce qu'elles ont produit. Un nombre brut invite le vendeur à attendre la visite suivante ; un nombre associé à des retours récurrents l'amène à s'interroger sur le prix.
Pour aller plus loin
Le suivi vendeur, sans les soirées de rédaction
Tout ce qui précède suppose un compte rendu écrit après chaque visite. Trente secondes de dictée en sortant du bien suffisent à le tenir, semaine chargée comprise.
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